鄭州阿五美食培訓(xùn)師朱慢慢

        團(tuán)購作為電子商務(wù)的一種新型模式，近幾年尤其火爆，而各種團(tuán)購網(wǎng)站也如雨后春筍般應(yīng)勢(shì)而生，比較有代表性的如美團(tuán)、糯米、拉手等知名團(tuán)購網(wǎng)站。打開這些網(wǎng)站的頁面，各種團(tuán)購的信息令人眼花繚亂，目不暇接。而這其中，各種酒店相關(guān)的團(tuán)購信息量尤其充足。憑著極大的價(jià)格讓利優(yōu)勢(shì)，團(tuán)購讓很多消費(fèi)者趨之若鶩，在一定程度上提升了人氣。受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及國家政策調(diào)控的影響，再加上一些單體的餐飲酒店沒有品牌知名度，造成了人氣不足，這應(yīng)該是大多酒店選擇做團(tuán)購的原因。

        對(duì)餐飲企業(yè)來講，通過團(tuán)購讓利來提升上座率，效果非常明顯，甚至有一些酒店，做了團(tuán)購之后，上座率由原來的50％左右，上升到100％以上，正餐期間到店面，一片繁忙的景象。單從提升人氣來講，團(tuán)購確實(shí)起到了很大的作用，因?yàn)楫吘共还苣膫�(gè)行業(yè)，顧客的數(shù)量都非常的重要。但是，團(tuán)購也有相應(yīng)的弊端，伴隨著超高的人氣，各種問題也不容忽視。

1、高人氣，低毛利。

        團(tuán)購最大的特點(diǎn)就是價(jià)格優(yōu)惠，而這中間犧牲掉的，大多數(shù)是商家的利益，目前許多餐飲企業(yè)團(tuán)餐的毛利率已經(jīng)降到40％以下，團(tuán)購是賺了人氣，但是成本控制稍有不慎，基本上相當(dāng)于賠本賺吆喝。

2、團(tuán)購帶來的投訴。

        團(tuán)購給餐飲企業(yè)帶來了人氣的同時(shí)，還帶來了各種相關(guān)的投訴，團(tuán)購作為一種網(wǎng)上交易，走到線下的時(shí)候，還是面臨許多相關(guān)的問題，許多消費(fèi)者選擇團(tuán)購的原因，一是被價(jià)格所吸引，第二是被價(jià)格下面各種美食的圖片所吸引，而許多商家，一方面想賺人氣，一方面還想賺足利潤，在菜品質(zhì)量和數(shù)量上，甚至包括味型上都有所縮水，這就造成了消費(fèi)者到店內(nèi)消費(fèi)時(shí)感受到的現(xiàn)實(shí)和理想的差距，因此憤憤不平，再加上許多商家，最終把解釋權(quán)留給了自己，做了團(tuán)購，但是用餐時(shí)間等方面有許多的限制，讓團(tuán)餐的顧客來就餐，沒有感受到餐飲業(yè)倡導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也是造成投訴的一個(gè)重要原因。

3、警惕團(tuán)購帶來的虛假繁榮。

        單從提升人氣的方面來講，團(tuán)餐功不可沒，但是，人氣繁榮背后的隱憂，也是眾多餐飲企業(yè)老板在不停考慮的問題。團(tuán)購作為一種營銷手段，一定程度上也會(huì)擾亂一個(gè)酒店的定位。一個(gè)中高端的酒店為了迎合市場選擇了團(tuán)購，人氣和營業(yè)額是上去了，但來的客人并非目標(biāo)客戶群體，而其實(shí)，不同的消費(fèi)群體，各方面的素質(zhì)還是有所不同，在團(tuán)餐帶來高人氣的同時(shí)，也要警惕流失真實(shí)的目標(biāo)顧客。

4、防止得上團(tuán)餐依賴癥。

        目前一種常見的情況是，很多餐飲企業(yè)在做團(tuán)餐的周期之內(nèi)，人氣爆棚，而團(tuán)餐一旦停止，人氣和營業(yè)額一下子就降了下來。這是讓許多企業(yè)老板頭疼的問題，團(tuán)餐一旦做了，就欲罷不能。結(jié)果是日復(fù)一日的陷入一個(gè)高成本、強(qiáng)勞力、低利潤的怪圈里。

        總的來說，團(tuán)餐在目前的商業(yè)環(huán)境里，不失為一種有效的營銷方式，但是，團(tuán)購帶來的種種弊端，使之無法成為一種主流的消費(fèi)模式，作為餐飲企業(yè)來講，更多的還需要平時(shí)練內(nèi)功，在菜品和服務(wù)上下足功夫，把特色做出來，把品牌做起來，再結(jié)合一些有效的線上和線下的營銷活動(dòng)，這才是把客人帶進(jìn)餐廳來的主流消費(fèi)模式。

七、需要進(jìn)行多方考量

北京中環(huán)假日酒店市場傳訊經(jīng)理徐沙白

        團(tuán)購僅僅是促銷的一種手段，而且是短時(shí)間的促銷手段之一，相對(duì)比較低端的手段。這對(duì)于在市場導(dǎo)入期的新餐廳而言是一個(gè)可以略作嘗試的促銷手段，這主要由團(tuán)購的客源決定的，一般選擇團(tuán)購的賓客其客觀上喜歡嘗試新鮮實(shí)物，相對(duì)的，產(chǎn)品忠誠度較低。短暫的作為初次購買是可以憑低價(jià)吸引銷售及賓客關(guān)注的。因此，商家在選擇是否做團(tuán)購的同時(shí)需要多方考量：

        第一：明確自己在區(qū)域市場的競爭態(tài)勢(shì)，是處于產(chǎn)品導(dǎo)入期，還是已經(jīng)被賓客所廣泛熟知？如果是導(dǎo)入期，不妨試試。

        第二：充分提煉自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在制定團(tuán)購價(jià)格和產(chǎn)品方面多多用心，要讓產(chǎn)品新、奇、特，讓人一見難忘。唯有此，才能真正吸引關(guān)注度及忠誠度都相對(duì)較低的團(tuán)購群體。

 

八、新店適合做團(tuán)購

北京漫咖啡萬柳店店長張傲

        作為新開業(yè)的門店我認(rèn)為比較適合做團(tuán)購，相比較而言利大于弊。

        首先從有利方面來說，團(tuán)購有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：第一能夠帶來品牌的宣傳，第二是能夠有效拉動(dòng)客流，尤其是對(duì)于新開業(yè)的店面來說，龐大的客流能夠帶動(dòng)門店周邊潛在消費(fèi)群體的進(jìn)入。比如現(xiàn)在經(jīng)常出現(xiàn)的餐廳新店開業(yè)五折優(yōu)惠等，能夠明顯看到消費(fèi)者大量涌入。

        但是，從另一方面而言，團(tuán)購對(duì)于餐廳來說弊端也明顯，團(tuán)購的折扣額度會(huì)導(dǎo)致客單價(jià)降低以及門店毛利率降低，餐廳設(shè)置的折扣額度直接影響消費(fèi)者的買單欲望，折扣大自然買得多，可同時(shí)也會(huì)使門店毛利大幅度下降，這是一個(gè)博弈的過程。另外，團(tuán)購的低折扣雖然可能會(huì)吸引大量消費(fèi)者，但是這些顧客有可能僅僅只是一次性消費(fèi)，不能轉(zhuǎn)化成為品牌的忠實(shí)客戶。對(duì)于這一點(diǎn)，商家使用團(tuán)購，消費(fèi)者來不來是他們的事情，但是既然他們來了，作為商家就要想方設(shè)法把顧客留住。

九、利與弊要做到心中有數(shù)

黃驊泊陽餐飲總經(jīng)理房乃武

        團(tuán)購有利有弊，我覺得有五利三弊。

團(tuán)購的利：

        一是有助于增加酒店的現(xiàn)金流。從客人付費(fèi)購買團(tuán)購產(chǎn)品到實(shí)際到店消費(fèi)有一定的周期，加快了酒店現(xiàn)金回收的速度，同時(shí)可以增加一部分既得的銀行利息。

        二是有助于增加酒店淡季的經(jīng)營收入。

        三是有助于提升酒店的知名度。隨著團(tuán)購這種購物方式被越來越多的人所采用，團(tuán)購產(chǎn)品也被越來越多的人所關(guān)注，因此團(tuán)購產(chǎn)品有助于提升酒店的知名度，相當(dāng)于在沒有投入任何廣告費(fèi)用的情況下還為酒店帶來了可觀的經(jīng)濟(jì)收入，可謂是一舉兩得。

        四是有助于打包產(chǎn)品的全新組合和推廣。在實(shí)際操作中，通過系統(tǒng)的優(yōu)惠政策給賓客以更大的吸引力，同時(shí)也進(jìn)一步帶動(dòng)了酒店其他產(chǎn)品的收益。

        五是對(duì)于酒店現(xiàn)有價(jià)格體系的影響是微乎其微的。很多人擔(dān)心團(tuán)購產(chǎn)品會(huì)打亂酒店的產(chǎn)品價(jià)格體系，其實(shí)這種擔(dān)心大可不必。雖然表面上團(tuán)購產(chǎn)品的價(jià)格遠(yuǎn)低于正常的價(jià)格，但是事實(shí)上對(duì)酒店的影響并不大，因?yàn)閳F(tuán)購的量相對(duì)于酒店的整體銷售量來說，所占的比重并不大，自然影響也不大。

團(tuán)購的弊：

        一是如果操作流程不嚴(yán)謹(jǐn)，會(huì)導(dǎo)致新的財(cái)務(wù)漏洞，從而變相降低酒店的收入。管理人員不了解團(tuán)購核算方法也容易造成混亂。

        二是團(tuán)購產(chǎn)品的品質(zhì)保證。如果沒有得到酒店方的重視，甚至因?yàn)榈蛢r(jià)而在產(chǎn)品品質(zhì)上打折扣，會(huì)因小失大，影響酒店的美譽(yù)度。個(gè)別酒店為了降低成本，會(huì)在產(chǎn)品的提供上偷工減料，與網(wǎng)上公布的信息不符，引起賓客的不滿乃至投訴，這無疑是殺雞取卵、得不償失，酒店方需慎之再慎。

        三是團(tuán)購網(wǎng)站的利潤點(diǎn)在于返傭上，而返傭只占團(tuán)購產(chǎn)品的極小一部分，因此如果酒店控制不當(dāng)或者尋找的團(tuán)購網(wǎng)站不當(dāng)，就會(huì)給酒店的收益帶來潛在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

        團(tuán)購對(duì)于酒店來說，就相當(dāng)于一把“雙刃劍”，如果產(chǎn)品組合對(duì)賓客有吸引力、財(cái)務(wù)操作流程控制到位、產(chǎn)品投放時(shí)間科學(xué)合理、產(chǎn)品投放渠道針對(duì)性強(qiáng)，那么團(tuán)購就是酒店經(jīng)營中一個(gè)新的商機(jī)，而不僅僅是應(yīng)對(duì)危機(jī)或者淡季的無奈之舉，不僅對(duì)于提升酒店的綜合競爭力會(huì)有一定的幫助，也會(huì)對(duì)酒店的經(jīng)營尤其是淡季的經(jīng)營產(chǎn)生一定的推動(dòng)作用。但是如果操作不當(dāng)，則會(huì)擾亂酒店的正常經(jīng)營，甚至?xí)�增加酒店�?jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，更不能作為酒店經(jīng)營的主要銷售渠道，否則就是舍本逐末了。

 

十、首要目標(biāo)是打名氣

北京醒覺咖啡店長林端興

        醒覺配飲品的簡餐也很簡單，分別是：5種三明治，5種披薩，5種意大利面，廚房1位廚師，2位助手。為了讓更多的人知道醒覺，在營業(yè)之處醒覺就參加團(tuán)購網(wǎng)站的團(tuán)購活動(dòng)。團(tuán)購網(wǎng)站上，有了團(tuán)購信息，很多潛在客戶都會(huì)看到，尤其是看到團(tuán)購信息下面的點(diǎn)評(píng)，如果點(diǎn)評(píng)“好”的話，那就會(huì)吸引很多客人前來一試。那時(shí)做團(tuán)購活動(dòng)的首要目標(biāo)就是打名氣，所以價(jià)格很低，一款飲品價(jià)格只有0.99元，后來漸漸變成39元（一張披薩），現(xiàn)在是69元（兩份牛排、一份沙拉）。團(tuán)購是做名氣的活動(dòng)，但團(tuán)購活動(dòng)時(shí)間不能太長，如果將一個(gè)店變成一個(gè)“團(tuán)購”店的話，這個(gè)店將很快倒閉。因?yàn)閳F(tuán)購一般就是比成本還要低的價(jià)格，團(tuán)購出去一張，就虧損一張。

十一、需要一個(gè)良性的環(huán)境

北京炙子革命烤肉總經(jīng)理劉名飛

        目前市場的團(tuán)購網(wǎng)站很多，但是很多還不完善，這樣對(duì)于商家和消費(fèi)者都是一種潛在的危機(jī)，例如：商鋪點(diǎn)評(píng)，基本上各大團(tuán)購網(wǎng)站對(duì)外都宣稱有審核機(jī)制，實(shí)際上相差很遠(yuǎn)，基本上隨便注冊(cè)一下就可以評(píng)論，這樣就給一些不法商家和搗亂分子創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。他們肆無忌憚地去評(píng)論競爭對(duì)手，甚至貶低對(duì)方，真實(shí)的評(píng)論和虛假的評(píng)論混雜著，使消費(fèi)者看后也分不清那家店鋪的好壞。這種說一套做一套的方式什么時(shí)候才能改變？希望這些團(tuán)購網(wǎng)的老大們能真正重視起來。團(tuán)購要達(dá)到為消費(fèi)者帶來好處，團(tuán)購網(wǎng)受益，合作商受益三方共贏，采取政策監(jiān)管，服務(wù)到位，技術(shù)跟進(jìn)，售前售后關(guān)系維護(hù)，會(huì)員回頭客的有效利用等措施和手段，只有做好這些，團(tuán)購才能夠幫助餐飲業(yè)經(jīng)營、發(fā)展和提升，才能夠使團(tuán)購在一個(gè)良好的環(huán)境中發(fā)展。

 

十二、是餡餅還是陷阱

北京大叻餐飲總經(jīng)理劉先軍

        團(tuán)購是一個(gè)科技發(fā)展的產(chǎn)物，也是一種新型的營銷方式。盡管團(tuán)購還不是主流的消費(fèi)模式，可團(tuán)購的實(shí)惠是可想而知的。但凡事都有利有弊的。

        團(tuán)購的缺點(diǎn)主要有道德風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)、缺乏可靠性、時(shí)間限制、支付限制、團(tuán)購歧視。

        團(tuán)購的優(yōu)點(diǎn):團(tuán)購能夠?yàn)橐粋�(gè)餐飲企業(yè)帶來大量的新增客戶。團(tuán)購可以拓展、吸引更多消費(fèi)者來嘗試。團(tuán)購可以提高餐飲企業(yè)的知名度。團(tuán)購可以實(shí)現(xiàn)淡季時(shí)餐廳的經(jīng)營保持生意依然紅火。團(tuán)購無需親臨現(xiàn)場購買省時(shí)，省力，方便，快捷，靈活。團(tuán)購的主要目的是靠顧客口碑做宣傳，因此以價(jià)格優(yōu)惠吸引顧客的團(tuán)購能給餐館帶來很多潛在利益。團(tuán)購可以在家訂貨，不受時(shí)間、地點(diǎn)限制。

 

十三、是餐企的敗家玩意

天津望海灣海鮮樓總經(jīng)理許百順

        團(tuán)購誕生在2010年左右，剛開始的時(shí)候，大家對(duì)它都不認(rèn)可，認(rèn)為團(tuán)購模式純屬胡鬧，要店家以五折以下的折扣價(jià)網(wǎng)上銷售，那簡直開國際玩笑，記得那些年有一次和朋友喝酒的時(shí)候，朋友講一個(gè)笑話，說一個(gè)團(tuán)購公司的業(yè)務(wù)員和他談團(tuán)購折扣事宜，開始的時(shí)候他還能聽進(jìn)幾句，但是那個(gè)業(yè)務(wù)員說要求他把團(tuán)購的價(jià)位定到五折以下時(shí)，他情不自禁拍案而起，大喊起來：“我自己親戚來店里吃飯也就是七折，你一上來就叫我五折，你這不是胡鬧嗎！”說完就把那個(gè)業(yè)務(wù)員連轟帶吼地趕走了，大家聽完哄堂而笑，但幾個(gè)月過后，那個(gè)朋友還是做了團(tuán)購。后來我問他為什么做，他說旁邊的店面都做了，而且確實(shí)其他店里的人氣似乎好了起來，所以逼不得已，他也參與了團(tuán)購。

        到了2012年團(tuán)購開始走下坡路了，因?yàn)楹芏嗟昝嬉呀?jīng)感覺到，吃團(tuán)購的人群其實(shí)還是那些食客，團(tuán)購不但沒有增加顧客的保有量，相反大大降低了老顧客的忠誠度，人們?cè)瓉淼南�費(fèi)價(jià)值觀被打亂了，認(rèn)為這些飯店賺錢挺黑，“團(tuán)購就值150元的飯菜，原來要賣300元，老板真是賺了黑心錢了！”，顧客心里這樣想，店里的生意一直在下降，原來已經(jīng)有一定規(guī)模的經(jīng)營模式被打亂了，最后逼的店家只能連續(xù)做團(tuán)購，不做客人更不來了！但是客人哪里曉得，作為一家餐飲行業(yè)的門面店，最大的成本不是碟子里的菜品成本，而是不斷上漲的房租、人員工資、食材、水電費(fèi)、各種稅費(fèi)還有其他綜合費(fèi)用，這些費(fèi)用都是實(shí)打?qū)嵉某杀景。≌娼鸢足y的支出啊!我剛才說的那家店，就在餐飲行業(yè)的大浪淘沙中失敗了，做團(tuán)購沒一年就關(guān)門倒閉了。

        經(jīng)過了幾年的進(jìn)化，團(tuán)購由盛而衰，大家也漸漸看得明白了，團(tuán)購其實(shí)完全是餐飲行業(yè)的“敗家游戲”!為什么這樣說？我給大家舉個(gè)例子說明，假設(shè)一個(gè)城市基本消費(fèi)人群是100萬，餐飲店是2000家，那開始的時(shí)候頭100家做團(tuán)購因?yàn)槌�低的價(jià)位拉攏了客人，其他1900家店老板干瞪眼，但要是2000家餐飲店都做團(tuán)購，客人總體體量增加了嗎？答案當(dāng)然是沒有，但團(tuán)購大家都做還有什么意義嗎？最早時(shí)期的團(tuán)購還有融資和暴增人氣的作用，最早的團(tuán)購都是凌晨12:00上線，很多團(tuán)購迷晚上不睡覺盯著看有什么好東西上線。如今是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，原本要來店里吃飯的客人，在店門口可以手機(jī)團(tuán)購，推門享受超級(jí)優(yōu)惠，那店家的利益何在？這不但會(huì)使店家利潤大大降低，還會(huì)使不會(huì)手機(jī)上網(wǎng)的老客人大為不滿，因?yàn)樽约翰粫?huì)玩手機(jī)而多花了錢，這樣的模式能使一家餐飲企業(yè)走向成功嗎？能讓企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展嗎？我想，當(dāng)然是不能，常做團(tuán)購的企業(yè)最后只有一條歸宿，關(guān)門歇業(yè)！

        我個(gè)人對(duì)團(tuán)購的看法是“可以做，可以不做，但絕對(duì)不能常做”，在最近幾年的觀察中，身邊的朋友真的有數(shù)家因?yàn)閳F(tuán)購而忽略了出品質(zhì)量，降低了服務(wù)品質(zhì)導(dǎo)致虧損倒閉，餐飲企業(yè)經(jīng)營的核心是什么？說一千道一萬不是降低價(jià)格而是提高品質(zhì)！但我也不是徹底反對(duì)團(tuán)購，我認(rèn)為團(tuán)購可以存在，但是不能喧賓奪主。畢竟團(tuán)購公司是來幫助我們做生意，不是來破壞我們的生意！

來源：餐飲新聞